什么是「直复营销」？
直复营销译自direct marketing。在欧美国家乃主流的营销方式，最主要的特征是直接针对特定消费者，强调消费者反馈，并且营销成果可以直接量化衡量（回复）。对立面是基于改变消费者品牌认知，偏好的品牌广告。在中国直复营销没有成为主流营销手段的首要原因是中国市场的消费品渠道长度非常长，且顾客关系信息系统建设滞后，所以难以支持技术化程度要求较高的直复营销手段。但在特定领域，例如B2B，零售业，金融服务业等，直复营销则毫无障碍。实际上，目前的直复营销概念已经相当广义，电子邮件营销，销售线索挖掘，甚至动用传统媒体手段直接捕捉消费者反馈的营销行为均可被视作直复营销范畴。在90年代末，国内市场诞生了首批直复营销专业服务商，但早期的商业模式被后来日益主流的网络营销市场所边缘化。
直复营销，源于英文词汇 Direct Marketing，
即「直接回应的营销」，它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。
很多人完全不知道直营是什么，知道的人大多都将它理解为它最常存在的形式──邮购营销，有人说，直营已经过时了，现在谁还寄信呀，还指望顾客用寄信买东西？
现在再来研究这个，是不是有点太落后了？
此言非也。
莱斯特．卫门（Lester Wunderman）被称为直复营销之父，曾写过一本书，名为《直打正着:直复营销之父伟门的创想之旅》，这本书我在大学时期读过，认为里面的内容对现今的电商时代仍有参考意义。
电子商务是目前数字信息时代的直复营销，它不再使用传统邮件、电视广告等手段，而是完全植根于互联网、移动设备，运用新媒体作为渠道。
直复营销其实是营销中很根本的东西，它里面的法则是不过时的，过时的只是它采用的媒介与手段。直复营销其最突出的地方，在我看来就是其对顾客关系的把握和维持。
在我看来，直营与一般营销不同的是它突出强调以下几个方面：
一、 强调与顾客沟通、直接对话；
二、 强调渠道多元化；
三、 强调受众个性化、个人化、具体化，并注重掌握受众信息，以此为据建立长期关系；
四、 强调忠诚度，重复购买是直复营销的盈利关键。
同样，这几方面的也是电子商务做好的关键。
我们以当当和亚马逊这两家标志性的电子商务巨头来分析一下。
我挑选当当作为中国电商的代表，而亚马逊代表了外国电商，他们两者作为中国电商市场的两巨头，两者所占份额超过70%，无疑，他们取得了巨大的成功。
其中，选择以图书作为商城最大的切入点，是他们重视忠诚度，创造顾客重复购买行为共同的成功之处。
伟门多次强调，「利润的创造来自于忠诚顾客的比率，而非市场占有率。」
他进一步说道：「你该多花些心思在忠诚的老顾客身上，
因为研究指出，企业中90%的利润来自老顾客的重复购买行为，
而且开发新顾客所需的成本是维护现有顾客所需成本的6~10倍。」
回到它们不约而同地首推图书这点，
首先，图书面向高知人群，收入和年龄上都是理想的目标客户；
其次，图书作为一种内容类商品，具有用户之间做社会化链接的粘性，也就是说图书这种商品具有令客户分享、交流以及依赖推荐等社会属性。
在未来SNS（Social Network Service）所占地位越来越重要的情况下，
用户之间的社会化链接是影响销售的重要因素；
第三，基于第一点，图书的购买频次比3C（计算机（Computer）、通讯（Communication）和消费电子产品（Consumer Electronic））商品高，增加图书这个品类的商品，能够保证提高用户对网站的重复访问率，能让用户多回头。
这就是当当与亚马逊维持顾客忠诚度、回头率的第一个法宝。
而在强调受众个性化、个人化、具体化方面，当当与亚马逊的做法的侧重点是完全不同的。
首先先看国产巨头当当的做法，当当如同京东、淘宝等中国电商一样，热衷于搞让利活动，而亚马逊却非常少，这和各自的发源地的消费者特性是有很大的关联的。中国网购人群具有两个特质：
一、 价格敏感，因此活动与低价比较容易刺激购买行为；
二、 逛街行为，因此有购物需求，但购买目的却不明显。
这些购买习惯，可以说，很大程度上都是淘宝培养出来的。中国的网购人群，都是从淘宝上成长起来的，这个人群，初期是年轻人，大学没毕业或者刚毕业，他们有如下特征——
- 对新鲜事物接受快
- 天然融入互联网生活
- 热爱消费（尝鲜行为多过出于真实需求的消费）
- 可支配收入少
- 价格敏感
- 对廉价商品的易损耗性，有着比较高的容忍度（「反正也便宜」、「用坏了就换」的心态）
面对这样一个人群，当当这样土生土长的商家当然有着极为强烈的倾向去做让利活动。因为客户买得起的东西不多，但又喜欢买东西，购物需求不明确，但有购物冲动，让利活动自然是作用巨大的。
因此，除了各种各样的促销活动以外，淘宝、京东还都热衷于做积分、做返利、做礼品券，这些琳琅满目的小便宜可谓是吊足了中国消费者的胃口。可以说，商家所做的让利成本并不高，但是却满足了消费者的心理，所以这是当当网比亚马逊起步晚，却比亚马逊盈利早的重大原因。
说了那么久，你会发现当当的用户个性化实际上不过是账户积分化而已，每一个用户最大的差别不过是积分上的差别，并非真正的用户个人化、具体化。其所谓的个性化战略其实是一个披着用户个人化外衣的大众化促销手段。当当的核心是无差别的让利促销，是什么让当当的用户个性化如此薄弱？
反观亚马逊能给我们答案，在亚马逊买书的顾客体验最深刻的，莫过于亚马逊的「为你推荐」。
虽然当当同样有「你可能喜欢」的栏目，但是推荐的书本却不常是顾客真正喜欢的，而仅仅是畅销的。
而亚马逊推荐的书本，却经常是正中顾客的下怀，有时候想登陆亚马逊买某一本书，还没输入书名搜索，就发现首页已经为我推荐了。这是为什么呢？这其实背后说明了一个很大的问题——亚马逊的技术底子雄厚，对用户数据的庞大而强大的分析导致它的推荐算法非常的准确。
有一句话说的好，促销其实就是让顾客买根本不需要的东西。
正如伟门所说：「促销卖的是一种产品使用的机会，而非对产品持续不断的忠诚度。促销有时甚至会引来一些永远不可能变成爱用者的顾客。」
因此，从亚马逊的侧重点不在促销，而在用户数据精细累积分析来看，可以说，亚马逊以推荐算法为主其实是目光比较长远的战略行为。充分利用用户数据，推荐算法可谓是将用户价值最大化。
从网站的页面UI设计上来看，也可以看出亚马逊在提倡用户理性消费，而相比之下，如同国内大多数商业网站，当当的页面也非常花哨、丰富，当当更多在刺激消费者冲动消费。
综合当当网与亚马逊两者各自的优势，我个人的看法是，以推荐算法、分析用户数据为根本，以活动促销积分等为辅助，这样才是电商在中国与用户建立不可替代的个性化长久关系之道。
与客户直接对话是直复营销里面的重大特征。如今的电子商务，无论是B2C，还是C2B，B2B，基于其媒介——网络新媒介的特点，这个优势都被无限的放大。无论是淘宝的阿里旺旺，还是当当的在线客服，都体现了现在电子商务即时沟通的强大功能。
反馈，即与客户直接对话，做出反应，是直复营销中最核心而不可抛弃的理念。因此电子商务应该把握网络媒介的优点——反馈无延迟，打破时空的限制，即时与顾客沟通，及时地根据顾客要求作出调整。
在与顾客的直接、即时沟通上，电子商务也要时刻勿忘顾客的个性化、个人化、差异化。这可谓是直复营销的灵魂。
伟门在书中说到：「直复营销是需要将销售行为转化为与客户建立关系，因为唯有建立这层关系，客户与企业才能结合为一体，继而创造出客户对品牌的忠诚度。」
而沟通中注重区分对待、个性对待每一个顾客，对顾客来说都是难以忘怀的愉快体验。一个关于丽兹卡尔顿酒店的经典案例就是，顾客重新下榻酒店时，员工能根据数据库读取到以往顾客的喜好，做出贴心的服务，而让顾客感受到丽兹卡尔顿真的记住了他们，他们每一个人都是一个独特的人。而这一点在现今云端数据如此发达的网络时代，更是值得把握和注意。如何减少记录用户信息的成本而又达到用户差别化的目的，也许是大型企业都应思考的一点。
在社交网络高度发达的今天，一个特别的用户体验往往引发消费者在社交网络上的分享，让用户自己给你做广告，这样的社会化营销的广告效应是不可估量且深入民心的。
最后一点，渠道的多元化。渠道的多元化表现在今天的电子商务上，更多的是入口的多样化。
现在的网购，除了电子商务门户本身，还有各种各样的入口平台。就以淘宝网为例，各种入口包括分享平台（如「美丽说」、「蘑菇街」）、团购入口（如「聚划算」）、分类平台（如「逛」）、社交平台（如「微博」、「人人」）等等。
而电子商务门户如何与各种平台打好交道，就相当于以前的直复营销广告商如何和各大杂志、电视台媒体搞好关系一个道理：把握好各种接触消费者的渠道，以保证消费者接触量的最大化。
而所有入口中最值得关注的无疑是社交平台，在现在Web3.0的时代，甚至可以说，每个网民本身也是一个平台、一个入口。
电子商务门户如何将门户真正建立成「与客户有互动关系的系统」，让消费者自身「最本真、直接地反映需求」，做到「像是传统街角杂货店的老奶奶了解她的老客户」般掌握数据，形成亲密、系统、智能的对话，将决定电子商务的未来。
直复式营销和品牌营销是相互对立的：
品牌营销看重品牌，直复式营销重看结果；
品牌营销适合大公司，直复式营销适合中小企业；
品牌营销投入大、产出不确定、结果慢，直复式营销投入小、风险有控制、结果快；
一个公司的发展，前期应以直复式营销为主，追求利润和销售额增长；后期应以品牌营销为主，直复式营销为辅。
大家好，我是森哥，来回答一下关于这个问题。
直复营销模式（Direct Marketing），是以互联网为基础的营销模式。通过互联网、电话、邮件、QQ群、微信群等媒介向数据客户发布产品信息，以期患者能够购买产品，从而盈利的营销模式。简单的说就是直接向目标客户传递产品信息，形成购买后，想尽办法刺激目标客户重复购买的营销模式。
美国直复营销协会（DMA）定义为：“直复市场营销是一种互动的营销系统，运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。直复营销在一定程度上费用降低了、效率提高了。
以医药行业为例给大家分析一下：
梯瓦制药的营销模式其实就是直复营销模式+数据库营销+整体解决方案营销的综合运用，所以，梯瓦制药能够有上千万的长期用药患者群，这些患者群长期的购买和使用梯瓦制药提供的仿制药产品而不再去购买价格高昂的专利药或者原研药品。
直复营销模式至今在国内制药企业应用较少，外资制药企业应用较多，但国内的医药电商平台采用的基本就是直复营销的模式，当然医药电商的直复营销做的是非常浅层的，仅仅是做了“直”的部分，而没有做最有价值的“复”的部分，所以，医药电商做的都很一般，这其实也和国家关于医药电商的相关政策有关系。
由于直复营销直接面对目标群体，砍掉了中间环节，从而降低了产品的价格，也让企业获得了更多的利益，同时顾客通过远程连接，就可以获得想要的药品或者其他产品，客户的成本几乎为零。
在医药行业，直复营销模式需要通过一定渠道和患者形成连接，没连接就很难形成直复营销，所以，在直复营销中，怎样连接消费者非常重要。
现在互联网的诸多技术极大的推动了直复营销的发展，尤其是新媒体，比如微信群、快手等手机端。
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直复式营销指每一步营销效果都可测量可量化，快速获得结果，回笼现金流。
谈到直复式营销就不得不谈到传统品牌营销，品牌营销适合大公司，以菲利普科特勒为首，被誉为现代营销学之父，讲究高大上的体系化的用户调研用户研究，讲究每年花多少预算来做营销，一般预算金额是比较大的，投入例如电视广告等大流量媒体，讲究洗脑式重复播放营销广告来占领客户心智，是一个动态长期的过程，是一种整体的全局布局的营销，不讲究瞬间的客户买单和业绩效果。换句话说，某个营销活动营销广告到底产生多少效果结果，是难以测量衡量的。
传统品牌营销一直是美国大部分商学院学习的主流，这些教授和学者做学术研究是有很多经费和大公司拨款的，否则研究就无法维继，真的叫这些教授去制定营销策略，快速把产品卖出去，是有一定难度的。而对于直复式营销人来说，这些恰恰是他们擅长的。
为什么会催生出直复式营销学派呢，因为对于中小企业、创业公司或者个人营销者来说，传统品牌营销并不适用，没那么多钱去投广告，投出去的广告最好快速产生结果产生购买回笼现金流，否则公司很难存活，所以有那么一批营销人就研究如何快速把产品卖出去，不讲究4P理论等等高大上的学术学说，只要能把产品卖出去的策略就是好的营销策略。
最开始的直复式营销是用信件的方式，因为当时在美国名单几乎是全透明公开的，非常容易获取各行各业大量名单地址，然后直复式营销人开始写信，大量投递，最著名的是盖瑞赫尔伯特的一封350个单词的销售信，据说这是一封按照电话薄投递就能赚钱的销售信，帮他赚了1.7亿美金，卖的是一个几美金的姓氏族谱。销售信原文：
-------------------------------------销售信开始------------------------------------------------
麦克多先生:
我和我的丈夫在为一些朋友整理资料做研究的过程中，偶然发现了这个情况。这些朋友跟你是同一个姓氏的。我们请了一个艺术家按照档案上的记录重新做了一个徽章。这个图案，以及所附的姓氏探源说明，已经印制成一个一页纸的吸引人的报告。
报告的后部分介绍了麦克多这个姓氏古老而独特的历史。包括它的含义，它的起源，它的原家族的座右铭，它的原住址，还是什么名人拥有同样的姓氏。前面部分是一个漂亮的由这位艺术家画的最早印有麦克多这个姓氏的徽章的复制品。整个报告象证书一样真实，可以用画框表起来悬挂。
这个报告非常有趣，我的朋友们额外多做了几个复制品，希望其他同姓氏的人能够分享到他们的这份喜悦。因为是用画框表起来的，这些报告可以作为墙上的装饰品，也是送给亲戚们的好礼物。你知道，我们并没有探源每个家庭的情况，但我们追溯了几百年的历史，找到了这些最早的姓麦克多的名人。
我们要价只是能够拉平复制品的制作费用，再加上邮费而已。如果你有兴趣的话，请尽快告诉我们，因为我们存货很少。我们只需要再确认一下你的正确姓名和地址，你要订购多少个报告，请把现金或支票汇给我们就行了。
我们尽快邮寄给你。
Gary
Halbert
--------------------------------------销售信结束------------------------------------------------
随着数字化和信息科技的发展，现在把对每一步用户营销效果进行可衡量可度量的营销方式称为直复式营销，不仅仅局限于信件。讲究投入一块钱要快速赚回3块钱5块钱甚至更多，讲究每一步营销效果都去量化数据化衡量结果，而不是像传统品牌营销一样投很多钱做广告来追求品牌美誉度知名度等等。
相当一段时间，传统营销学派和直复式营销学派是相互鄙视的，传统营销学派觉得直复式营销是土方法，搬不上台面，不高大上，没有体系化系统化的方法论。直复式营销学派觉得传统营销学派只会吹牛逼讲高大上的学术理论，自己根本卖不出去东西。
个人认为，直复式营销学派和传统营销学派未来一定是高度结合而非对立的，在中小企业阶段，更讲究现金流营销效果数据的量化，讲究快速产生结果，到了一定企业规模企业阶段，更讲究品牌形象品牌定位群体用户心智等，是一种更加战略层面的营销布局，是一种整体化全局化的营销，偏长期而非快速拿到结果。
